Entenda tudo sobre Inbound Marketing

Já tentaram explicar para você o que é Inbound Marketing e você não conseguiu entender direito? Antes, vamos falar sobre como era o processo de compra antes e depois da internet.

Como mostra na imagem, antes do advento da internet, o nosso contato era logo no início com o vendedor quando íamos procurar, por exemplo, um carro para comprar. O vendedor detinha todas as informações técnicas passadas pela fabricante do veículo. No máximo, conseguiríamos ter mais informações com algum conhecido que já tivera o mesmo veículo. Com a popularização da internet (mais especificamente, o Google), quando alguma pessoa se interessa pela compra de um veículo, ela busca no Google e tem acesso a diversos blogs, fóruns de discussão, grupos de Facebook, vídeos no YouTube, etc. com donos de veículos fazendo as suas análises de experiências positivas ou negativas.

Entendida esta primeira parte, vamos exemplificar a segunda: a Jornada de Compra. Todas as vezes que vamos comprar qualquer coisa, como uma simples caneta na papelaria, nós passamos pela chamada Jornada de Compra. Nela, há 3 fases: a primeira é a de CONSCIÊNCIA, Aprendizado e Descoberta (precisamos comprar uma caneta e vamos à papelaria ver as opções. Chegando lá, há 15 canetas diferentes). Em seguida, passamos para a segunda fase, CONSIDERAÇÃO da Solução (dentre as 15 canetas disponíveis, observamos que 10 são de cores variadas e a que eu quero precisa ser azul. Então, descarto essas 10 coloridas e começo a considerar que uma dessas 5 que restaram pode ser a ideal para mim. Começo, agora, a testá-las, sentir o conforto de cada uma na mão, analiso o tipo da tinta se não vai vazar no meu bolso, se é resistente, etc.). Após os testes, passo para a terceira fase, a de DECISÃO de Compra (escolho a melhor e vou pagar no caixa).

Dentro da metodologia do Inbound Marketing há também o chamado Funil de Vendas (muito comum para quem estuda marketing). O funil conta com, basicamente, 3 fases também. A primeira é a Atrair Visitantes. Esses visitantes são considerados as pessoas que estão na primeira fase da Jornada de Compra, ou seja, no Aprendizado e Descoberta. Usando outro exemplo, digamos que eu tenha uma concessionária de veículos e que sei que as pessoas buscam por informações sobre carros na internet antes da compra (lembrem de como era antes e depois da internet). Então, a concessionária vai produzir materiais sobre os veículos que vende, usando recursos como vídeo, imagem, webinar, texto, etc. Desta forma, o visitante das mídias sociais e redes sociais da concessionária se sentirá mais confiante com a empresa, pois, fazendo usando da transparência com as informações, deixando que usuários façam vídeos contando sobre as suas experiências com cada tipo de veículo, as informações serão claras.

O objetivo, com isso, é que o Visitante consuma mais conteúdo dentro das plataformas digitais da concessionária e, consequentemente, saiba que nela (concessionária) há exatamente aquele veículo que ele deseja.

O próximo passo é deixar iscas digitais (e-mail marketing, chats, WhatsApp, formulários, landing pages, e-books, etc.) para que o Visitante se Converta em Lead durante a fase de Consideração da Solução (Jornada de Compra) e seja alimentado com mais e mais conteúdos diversificados. Isso tudo para que o Visitante (que agora se converteu em Lead), possa, na sua Decisão de Compra (última fase da Jornada de Compra), se tornar Cliente da concessionária.

Contudo, não se encerra aí a Jornada de Compra que segue paralela com o Funil de Vendas. Após todo esse processo, a concessionária passa para a fase interna de analisar as fases pelas quais o usuário passou, com o chamado pós-venda, dando suporte para o cliente que começou como um visitante e passou para lead. Essa análise se dá através de relatórios de resultados e através de criação de programas de fidelidade, newsletter, eventos e reuniões exclusivas, para que futuramente, quando o cliente decidir trocar novamente de veículo, já saber onde há a melhor fonte de informações, qualidade, segurança, preço e atendimento.

A estratégia de Inbound Marketing visa ser a fonte de informações quando qualquer um de nós está procurando por algum produto ou serviço específico ou mesmo buscando solução para algum problema, o que torna a abordagem muito mais leve sem que o consumidor se sinta invadido com uma Comunicação que não o respeita, ainda mais numa época onde tudo se torna On Demand.

Texto: Leandro Hipólito